Districarsi tra acquisti impulsivi, urgenti, o prudenti
di Anna Fata
Contrariamente a quello che siamo propensi a pensare, la maggior parte dei nostri acquisti si verifica in base a moti emotivi, percettivi, istintivi, irrazionali. Solo successivamente all’acquisto, in genere, si tende ad attribuire una giustificazione logico razionale – o che è tale almeno ai nostri occhi – a quanto compiuto.
L’ansia, in particolare, può rappresentare una delle spinte emotive che maggiormente ci induce ad acquisti d’impulso.
Cos’è l’ansia
L’ansia è l’anticipazione apprensiva di un pericolo o di un evento negativo futuro, accompagnata da sentimenti di disforia o sintomi fisici di tensione. Gli elementi di rischio possono essere sia del mondo esterno, sia interno.
A differenza della paura, che è funzionale ad affrontare un pericolo immediato e concreto, l’ansia ha un carattere di previsione di un evento futuro che potrebbe accadere o meno.
Oltre ad ansia acuta, cronica, da evento stressante, esiste anche una forma di ansia fisiologica, una reazione emotiva, psicologica, corporea che sorge come reazione alle quotidiane situazioni di vita. E’ un’ansia moderata, di breve durata che rappresenta una forma di adattamento alle circostanze (es. un esame, un colloquio di lavoro, una proposta di matrimonio, ecc.). Si caratterizza per: aumento di concentrazione, attenzione, allerta, tensione muscolare, aumento della pressione, del battito cardiaco, ipersecrezione gastrica.
Quando la situazione scatenante è troppo intensa o perdura nel tempo l’ansia diventa patologica e provoca la caduta delle prestazioni intellettive, memoria, concentrazione, attenzione, eloquio, e altri sintomi corporei. Questo, evidentemente, influisce su tutte le nostre decisioni e comportamenti, ivi compresi quelli di consumo.
Come l’ansia influisce sui nostri acquisti
Nello specifico, l’ansia può influenzare i nostri comportamenti di acquisto, principalmente in tre modi:
1. L’ansia accresce la probabilità di acquistare compulsivamente
L’ansia stimola la tendenza agli acquisti d’impulso. Diverse ricerche hanno evidenziato, ad esempio, che quando siamo tristi tendiamo ad acquistare per cercare inconsciamente di trarre sollievo e alleviare la nostra tristezza. Se poi vi è anche una componente ansiosa in ciò la vulnerabilità al sovra shopping si moltiplica.
In altri studi si è riscontrato che coloro che sono maggiormente soggetti allo stress, rispondendo agli stimoli interni ed esterni in modo negativo, tendono ad essere più propensi agli acquisti d’impulso.
Al limite, uno stato di ansia cronica e persistente può condurre allo shopping compulsivo o incrementarne la frequenza in chi già ne è incline nella misura in cui tale comportamento diventa una abitudine per alleviare l’ansia e il disagio emotivo.
2. L’ansia accentua le nostre preferenze verso ciò che è sicuro e controllabile
Quando siamo in preda all’ansia è naturale andare alla ricerca di ciò che ci fa sentire sicuri, protetti, suscettibili di ritrovare un senso di controllo e padronanza su noi stessi e l’ambiente.
Ad oggi numerose ricerche hanno evidenziato che le reazioni emotive sono alla base della stragrande parte delle nostre decisioni e comportamenti, compresi quelli di acquisto, che in molti casi vengono considerati come un modo per modificare proprio tali stati interiori da cui partono.
Nella fattispecie, quando acquistiamo sulla base di uno stimolo emotivo tendiamo a orientarci verso spese sicure, affidabili, al fine di ridurre rischi e incertezze che ci attanagliano nella vita.
Concretamente, ad esempio si è riscontrato che in condizioni di estrema ansia si è più disposti a scegliere di comprare un’auto dotata di maggiori dispositivi di comfort, controllo, sicurezza rispetto a quando si è tranquilli e sereni.
3. L’ansia aumenta la tendenza a sperperare soldi nei beni di lusso
L’ansia, quando si associa a timori legati al futuro, alla sopravvivenza, alla possibilità di morte, tende a promuovere pensieri, decisioni, comportamenti edonistici, voluttuari, materialistici. Negli acuisti si ricerca specificamente un senso per la propria esistenza, la felicità, la serenità, pur nella consapevolezza della brevità della vita.
Ad esempio, esistono prodotti e servizi di qualità premium che, in realtà, non sono giustificati nei prezzi. Questi ultimi, infatti, sono più alti rispetto a quanto concretamente viene offerto. Quello che si paga in più sono la percezione, l’esclusività, l’élite, la classe, la novità, che albergano nella mente del consumatore più che nella concretezza del prodotto o servizio stesso.
E’ lo status che conferisce l’esperienza di acquisto, oltre che il bene acquisito, ciò che conta e l’immagine, lo status che l’acquirente a sua volta conquista. Quindi, ciò che conta è il significato psicologico, non l’oggetto in sé.
Secondo la Teoria della Gestione del Terrore, in base alla quale quando un evento ci testimonia quanto possa essere fragile la nostra esistenza, noi tendiamo ad agire al fine di ridurre o annullare tale timore della morte. Per compiere questo cerchiamo di costruire un significato per le nostre esistenze e di difendere le nostre prospettive e interpretazioni della vita. Nel caso di persone che già di loro sono inclini al materialismo e al possesso, gli acquisti possono subire un ulteriore incremento, unitamente ai bisogni di fare mostra pubblicamente di quanto comprato.
Non a caso, forse, in questi frangenti i soldi più che mai confermano il loro valore altamente simbolico di strumento per prendere le distanze da se stessi e dalla consapevolezza della propria natura mortale.
Come fronteggiare l’ansia e ridurre gli acquisti d’impulso
Ridurre l’ansia e con essa il rischio di shopping compulsivo è possibile. L’ansia, infatti, tende a creare un circolo vizioso, un corto circuito interiore tale per cui essa determina una maggiore propensione agli acquisti istintivi, viscerali, con grande sperpero di denaro, che a sua volta contribuisce ad accentuare l’ansia.
Oggi, grazie anche alle nuove tecnologie, ai dispositivi mobili, alle molteplici, semplici, immediate occasioni di acquisto, disponibili potenzialmente 24 ore su 24, 7 giorni su 7, la possibilità di acquistare d’istinto si sono moltiplicate esponenzialmente.
Al tempo stesso, questi stessi dispositivi e possibilità ci mettono continuamente sotto pressione, sollecitando una ansia, una pressione, una sollecitazione, una stimolazione che non ci danno tregua e che possono predisporci proprio a compere affrettate e poco ragionate e necessarie.
Per poter evitare di cadere in queste trappole è possibile agire su più fronti contemporaneamente:
- imparare delle tecniche di rilassamento e Meditazione al fine di ridurre i livelli estremi di ansia e, idealmente, addirittura di prevenirla
- addestrarsi ad utilizzare i moderni dispositivi tecnologici per lo strettamente necessario, evitando accuratamente di diventarne dipendenti
- prima di effettuare un acquisto affrettato, fermarsi qualche istante per porsi alcuni quesiti: “A cosa mi serve questo prodotto/servizio?”, “Ne ho veramente bisogno?”, “Come mi sento in questo momento?”, “Come penso che mi potrei sentire una volta acquistato questo prodotto/servizio?”, “Che valore concreto e simbolico ha per me questa esperienza di acquisto, di possesso e uso di questo prodotto/servizio?”, “Il prezzo che viene applicato rispecchia le reali caratteristiche concrete del bene?”.
Per poter diventare acquirenti e consumatori consapevoli occorre investire tempo, risorse, energie su se stessi, ma rappresenta con grande probabilità un risparmio nel breve, medio, lungo termine non solo sul fronte economico, ma anche di benessere, pace, serenità interiore che ne può valere fortemente la pena.
