Come orientarsi negli acquisti a basso costo
di Anna Fata
Oggi gli ipermercati, i grandi magazzini, i discount, gli outlet si contendono la clientela a colpi di prezzi sempre più bassi, offerte sempre più irresistibili, tra cui diventa molto difficile orientarsi.
La smania del prezzo basso a tutti i costi, in realtà, imperversa ovunque: compagnie di volo low-cost, offerte scontate di eventi di formazione se acquistate con mesi di anticipo, hotel a prezzo di costo a cui, eventualmente, possiamo decidere di aggiungere servizi extra.
E ancora, giornate o fine settimane dedicate ai prezzi super scontati, come il famoso “black friday”, offerte per il giorno o la settimana del proprio compleanno. Ormai le occasioni di acquisto a basso prezzo sono ovunque. Sembra che sia sufficiente aspettare il momento giusto e la giusta occasione che fa al caso proprio.
Siamo proprio sicuri, però, che decidere un acquisto in base al prezzo più basso sia la scelta più saggia?
Cosa compriamo al prezzo più basso
In realtà, oggi in molti casi quando decidiamo di acquistare qualcosa al prezzo più basso, soprattutto secondo l’approccio dei “prezzi a livelli” (tiered pricing), stiamo acquisendo uno dei livelli delle varie versioni del medesimo prodotto o servizio a prezzi differenti, che corrispondono a diversi livelli di qualità e/o benefit disponibili.
Questo accade perché le aziende tendono a creare una segmentazione dei consumatori in base anche al loro potere o disponibilità di acquisto.
I target, in verità, sono meno rigidi rispetto a quanto accadeva in passato in cui si faceva riferimento quasi esclusivamente alla disponibilità finanziaria. Oggi, infatti, lo stesso acquirente, a parità di budget, in diverse situazioni, può decidere di scegliere l’alternativa più costosa o meno a seconda delle sue priorità, gusti ed esigente. Insomma, un alto spendente in una circostanza, può non esserlo anche in un’altra. Ad esempio, per motivi di lavoro si può volare in business class, perché magari si dispone anche di un contributo aziendale, ma per le vacanze si può optare per una economy class.
Questo le aziende oggi lo hanno capito e si adeguano di conseguenza.
Cosa dobbiamo sapere a proposito del prezzo più basso
Affinché possiamo essere sempre più abili di destreggiarci tra le diverse opzioni di acquisto, a seconda della fascia di prezzo, potrebbe essere opportuno tenere presente le seguenti indicazioni:
1. Le aziende puntano a vendere al prezzo più alto
Quando le aziende ci presentano le diverse fasce di prezzo per ciascun servizio o prodotto fanno di tutto per cercare di orientare la nostra scelta verso quella più elevata.
Offrire al consumatore diverse opzioni tra cui scegliere ci fa illudere di avere la completa libertà di scelta. In realtà, le modalità comunicative sono tali da spingere alla scelta più costosa possibile.
Ad esempio, se ci si trova in macelleria e si vede un’offerta speciale per l’acquisto di un determinato taglio di carne di maiale, che però è stata collocata accanto ad un taglio di qualità migliore, con meno grasso e colore più vivo, difficilmente alla fine ci si orienterà verso quella in offerta, ma molto più probabilmente si propenderà per quella che appare più bella.
Questa semplicissima comparazione che viene indotta dal posizionamento dei prodotti può influenzarci sottilmente molto più di quanto riusciamo a percepire consapevolmente.
Le aziende devono vendere e aumentare il più possibile il loro fatturato, questo non dobbiamo mai dimenticarlo e noi dovremmo tenerlo sempre a mente soprattutto quando effettuiamo i nostri acquisti.
2. Gli acquirenti cambiano idea facilmente
Quando abbiamo deciso di effettuare un acquisto risulta relativamente persuaderci verso un prodotto o servizio, oppure verso un altro. Cambiare idea quando si fa shopping è più frequente e relativamente semplice di quanto si possa immaginare.
Quando ci si trova nelle circostanze di acquisto o di consumo questo processo accade in maniera talvolta così naturale che neppure ce ne accorgiamo. Ad esempio, se ci troviamo al bar con degli amici che non vediamo da tempo può risultare naturale consumare un drink più costoso rispetto a quello a cui siamo avvezzi di solito: è la circostanza che può giustificare l’esborso in più. Oppure se siamo in una concessionaria di auto, se siamo soliti acquistare una vettura ogni 6-7 anni, finiamo inevitabilmente con l’includere qualche optional in più rispetto al previsto, dato che si tratta di una spesa non ricorrente e sentiamo che ne può valere la pena.
Quella che per noi può essere una scelta piacevole, giustificata e al limite anche razionale, in verità per le aziende rappresenta una delle fonti principali di aumento del profitto, che si verifica grazie a logiche di marketing e comunicazione ben studiate e realizzate.
3. Col prezzo più alto le aziende ottengono più margini di profitto
Anche se aziende attirano i consumatori con le opzioni più basse dei loro prodotti e servizi, in realtà puntano a vendere quelle più complete e costose, perché in tal modo possono aumentare i margini dei loro profitti.
Le vendite delle versioni di base dei prodotti e servizi sono quelle che consentono alle aziende di coprire i costi di produzione e restare attive sul mercato di anno in anno. Non a caso, quando le versioni base funzionano le aziende tendono a conservarle tali nel tempo. Questo è ciò che in gergo si chiama il “core business” di un’azienda.
Quando, però, si offrono le versioni avanzate dei prodotti e servizi le cose cambiano. Innanzi tutto in questo caso ci si rivolge ad una clientela che non è sensibile ai prezzi bassi. Tali persone sono più attente alla qualità, all’aspetto, allo stile, allo status, alle prestazioni. Per questo motivo le aziende investono molto nella ricerca e cercano costantemente di proporre versioni all’avanguardia.
Ad esempio, uno stesso volo aereo può avere prezzi anche quadruplicati, ma col maggiore esborso si può godere di un’infinità di comfort in più su cui l’azienda può vantare margini sempre più alti. In altre parole: nelle versioni più costose di un prodotto o servizio i prezzi più alti difficilmente sono giustificati dalla qualità venduta. Quello che si paga in più sono soprattutto lo status, il prestigio, l’esperienza, prima ancora che il servizio o prodotto.
Come comportarsi quando acquistiamo
Quando effettuiamo le nostre valutazioni al fine di un acquisto, quando cerchiamo di orientarci tra le diverse opzioni di prezzo, sarebbe opportuno focalizzarsi sia sul prezzo, sia sulla qualità.
In alcuni casi le differenze possono giustificare una scelta più costosa, o, al limite al vertice della gamma. Quando si effettua un acquisto a lungo termine, ad esempio, può valere la pena investire qualche euro in più in alternative più complete, performanti, di qualità che possono garantire maggiore affidabilità e gradevolezza d’uso, come potrebbe essere per un’auto oppure un appartamento.
Per effettuare una scelta oculata e profittevole per noi, il portafoglio e l’esperienza di acquisto e di consumo potrebbe essere utile valutare l’effettivo uso del prodotto o servizio che pensiamo di fare. A volte la scelta più economica si può rivelare veramente quella più vantaggiosa, a volte no.
