Come rendere persuasivo il tuo copy con la psicologia
di Anna Fata

Oggi siamo costantemente bombardati da una infinità di messaggi che cercano di catturare la nostra attenzione, propugnare un contenuto, persuadere, spingerci a prendere una posizione, compiere una azione e, nella migliore delle ipotesi, indurci ad acquistare qualcosa.

La nostra attenzione, però, ha una capacità di ricezione e di mantenimento nel tempo delle informazioni che è limitata. Non tutte le comunicazioni che ci vengono indirizzate vengono colte e analizzate. Alcune vengono esaminate in modo molto attento e consapevole, di altre ne passano solo alcuni frammenti, di altre ancora vengono colti degli elementi solo sul piano inconscio e altre ancora, invece, non vengono recepite a nessun livello.

Come fare, quindi, in questo oceano comunicativo sovraffollato, per attirare l’attenzione, mantenerla, dimostrarsi utili, interessanti, persuadere e spingere all’azione, che magari coincida anche con una vendita di successo?

Laddove vi è implicato l’essere umano la psicologia può giungere in nostro aiuto. Vediamo come.

Come la psicologia può rendere persuasivo il tuo copywriting

Per definizione la psicologia è una:

“Scienza che studia i processi psichici, coscienti e inconsci, cognitivi (percezione, attenzione, memoria, linguaggio, pensiero ecc.) e dinamici (emozioni, motivazioni, personalità ecc.)” – Treccani

Per le sue ricerche sia avvale sia del metodo scientifico, sia dell’analisi soggettiva intrapersonale. L’esame delle funzioni psichiche attiene sia alle funzioni fisiologiche, sia alle manifestazioni patologiche.

Tra le numerose branche in cui si articola, per la vita quotidiana di tutti noi la psicologia offre un filone di ricerca molto interessante ed utile che è la psicologia applicata che nel tempo ha offerto numerosi contributi nel mondo del lavoro, delle aziende, della comunicazione, del marketing, delle vendite.

Il copywriting, in quanto forma di comunicazione che si articola tra esseri umani, può trarre numerosi benefici dalla conoscenza e dalla applicazione di teorie, strumenti, strategie scientificamente validate tratte dalle dalla psicologia.

Conoscere i meccanismi della mente, dell’attenzione, della concentrazione, del pensiero, della memoria, i desideri, le ambizioni, le paure, i sentimenti, le emozioni, gli stati d’animo, le dinamiche individuali e collettivi delle persone può aiutare a comunicare in modo tale da offrire alle persone quello di cui hanno bisogno, che le può fare stare bene, che può migliorare loro la vita, se ci riconoscono come esperti del settore, ci scelgono, si fidelizzano.

Fare in modo che un messaggio vada a segno, sia colto, compreso, ricordato, applicato concretamente sta a chi comunica, più che a chi riceve. Se una persona non coglie, non comprende, non agisce, in genere è necessario rivedere il proprio piano di comunicazione. A seguire alcuni strumenti psicologici utili per farlo.

4 Strategie psicologiche per migliorare il tuo copywriting

Per poter rendere più efficaci, persuasivi e concreti i nostri messaggi di copywriting si possono adottare alcune semplici strategie:

1. Utilizzare un linguaggio positivo

Spesso non è tanto quello che si dice che fa la differenza, ma come. Ciascuno di noi, in realtà, si vuole sentire dire cosa fare, come, quando, dove e non quello che non deve o non può. Questo vale in modo particolare se stiamo presentando un prodotto o servizio.

Una ricerca condotta da Kahneman e Tversky ha messo in luce che le persone scelgono una opzione presentata in modo positivo al 72%, mentre solo al 22% se viene inquadrata in modo negativo.

Le informazioni, quindi, vanno veicolate in chiave positiva perché tratteggiano in modo più chiaro e diretto una direzione di azione, un vantaggio concreto, una visione ambita, desiderabile e non da evitare.

Ad esempio:

Negativo: Non perdere denaro
Positivo: Risparmia soldi

Negativo: Non perdere tempo
Positivo: Risparmia tempo, oppure Aumenta la tua produttività

2. Avvalersi di parole potenti

Le parole potenti potrebbero essere definite quelle che sortiscono un forte impatto cognitivo e soprattutto emotivo sulle persone. Le emozioni in modo particolare sono quelle che forniscono l’energia necessaria per innescare le azioni.

Ad esempio una parole molto potente in tal senso è “nuovo/novità”. Altre espressioni che sortiscono il medesimo effetto possono essere: gratis, immagina, perché, subito, ora, come fare.
Ad esse si deve aggiungere il proprio nome di battesimo, per questo motivo può essere tanto importante personalizzare sempre le mail con il nome del ricevente, non solo all’inizio, ma anche ripetendolo più volte all’interno del testo.

3. Creare un senso di urgenza

Psicologicamente se abbiamo la sensazione di essere sul punto di perdere una buona occasione, tendiamo ad agire subito, per lo più d’istinto. Stabilire delle scadenze, dei limiti temporali, di spazio, quantità, accessibilità aiuta a determinare un senso di urgenza pena l’esclusione dalla opportunità.

Secondo una ricerca pubblicata su Journal of Consumer Research le persone sono indotte a dedicarsi a compiti non particolarmente importanti e a trascurare quelli che invece lo sono se i primi hanno un carattere di urgenza.

Utilizzare questa strategia, però, necessita di onestà e trasparenza: non si deve mentire al lettore e/o cliente, se si impone un limite, una scadenza, per creare urgenza deve essere sostanziale e va rispettata.

4. Collocare le informazioni importanti all’inizio e alla fine del testo

Molte persone tendono a non leggere per intero un testo, ancora più se presentato su video. Gettano rapide occhiate, in alcuni punti precisi dello schermo, ancora più in corrispondenza delle parole chiave evidenziate, dell’inizio e della fine del testo, trascurando quando appare nella parte centrale.

Va da sé che non leggere comporta l’impossibilità di sapere e di ricordare. Se vogliamo che qualcosa desti particolarmente l’attenzione e venga ricordata con cura andrebbe collocata proprio all’inizio e alla fine del bodycopy. Questo effetto in gergo si chiama effetto recency ed effetto primacy o effetto della posizione seriale.

I vantaggi della scrittura persuasiva

Per concludere, non esistono soluzioni semplici e immediate per attirare l’attenzione, mantenerla, convertire all’azione, fidelizzare i propri lettori e/o clienti. Esiste, però, un percorso lungo e articolato di scrittura persuasiva che può aiutare a raggiungere più o meno velocemente questi obiettivi.

Conoscere e applicare alcuni strumenti e strategie psicologiche può permettere di conseguire questi risultati in modo più efficace ed efficiente e migliorarli nel tempo.